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接待客户常犯的错误给非所要0多功能机

时间:2022/11/24 21:49:30 编辑:

接待客户常犯的错误:给非所要

接待客户常犯的错误:给非所要 2011年12月04日 来源: 一个非常出色的小伙子告诉我,他和比他更出色的女朋友吹了。“为什么?”我好奇地问,“她认为我能给她的一切都不是她所需要的”,小伙子的回答让我哑口无言。由此,我想到了许多厂商,甚至包括我们自己在接待客户时,也经常会犯这种给非所要的错误。 不知道对方要什么怎么办见客户肯定要做准备,但还没见客户就要分析出客户要什么,很难。难在不可能也不好意思打电话、发邮件问客户“这是你要的服务吗?那是你需要的产品和价格吗?”太急功近利了,反而做不成销售。如何在没见到客户之前,就能把客户没说出口的,甚至还没想出个所以然的需求事先准备出来呢?就拿前面提到的小伙子来说吧,小伙子如果非常了解那姑娘想要什么,就不会犯给非所要的错误了。或许他了解,但他并不在乎,只是一个劲地以自己的长处为中心,来玄耀自己,这样对待姑娘,肯定是要失败的。也就是说,如果我们了解自己客户的历史和未来的发展、合作伙伴的困惑、客户的客户利益、竞争对手的优劣,就知道这个客户需要什么了。反之,不重视、也不努力地去了解和满足客户的需求,一味地玄耀自以为是的、客户不需要的优势,肯定会与小伙子一样失败。自己的优势客户不认同小伙子是电脑发烧友,而且是个技术高手,什么样的程序都会编,什么样的电脑、打印机、数码相机都会摆弄,可这姑娘不稀罕这些。她只是喜欢小伙子有体面的工作,丰厚的薪水,体贴、幽默、浪漫就够了,可小伙子不知也不在乎去制造体贴、幽默、浪漫,不吹才怪。就好像一些厂商,自己公司搬了家,搬到了大办公室,把自己办公室布置得很漂亮,认为这是自己的优势,大加宣传。这是和小伙子犯了同样的错误,实际上大加宣传的结果只能使客户反感。你搬家能给客户带来什么好处?是因你搬家产品打折,还是免费升级?对客户的价值是零,只能说明你赚客户的钱太多,用多赚的钱,甚至黑心的钱布置了大办公室,自己享受了。还有的厂商总在客户面前说自己如何如何财大气粗,你财大气粗能给客户什么?能免费给客户点什么再说,否则,这样的宣传还不如不宣传。找出第四个像限要是听了孙俊涛(CNET中国培训师)一堂课,肯定能让小伙子在今后的恋爱中茅塞顿开,孙俊涛画出了下面这张像限图:看到这张像限图就会明白了吧,在你和客户之间一定要找到第Ⅳ像限才可能成就自己的销售。谈恋爱也是同样。如何将第III 像限变成第Ⅳ像限用俗得不能再俗的一句话就是:以客户需要为中心。这话说了十年、二十年了,可还是一到具体事儿就蒙。凡是对客户价值小的像限,就不要考虑了。自己优势与客户价值都大的像限更不需要考虑了,肯定做,而要马上执行,以实际行动来回报客户。只是第III 像限——自己优势小,但对客户价值大的不能放弃,要考虑如何把自己小的优势变成大优势,来迎合客户的需求。结束语我真佩服那姑娘把她和小伙子的关系总结得那么好,小伙子今后肯定会把自己的优势都变成下一个姑娘的需求,可我们呢?千万别再把客户不需要的优势拿出来炫耀了,丢人。(end)

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